Межличностная коммуникация | Убеждение, влияние, мотивация
Исследования невербальной коммуникации показали, что копирование слов и языка тела другого человека значительно усиливает чувство близости и доверия. Этот вывод подтверждает результаты предыдущих исследований, особенно в области социальной психологии: повторение слов и жестов собеседника повышает его расположение к вам.
Зеркалирование — это поведение, при котором во время общения вы копируете другого человека, воспроизводя схожие позы, жесты или тон голоса. Оно может включать имитацию движений, языка тела, мышечного напряжения, мимики, интонации, движений глаз, дыхания, темпа речи, акцента, настроя, выбора слов, метафор или других элементов общения.
Зеркалирование происходит естественно, когда люди разговаривают. Слушающий обычно улыбается, хмурится или кивает вместе с говорящим. Если один человек использует спортивные метафоры, другой, скорее всего, начнёт делать то же самое. Люди, которые со временем утратили свой акцент после переезда, часто замечают, что начинают говорить с более выраженным акцентом, общаясь с земляками.
Копирование поведения других — это навык, формирующийся с раннего детства. Младенцы и маленькие дети учатся словам и жестам, подражая взрослым, и взрослые обычно радуются такому поведению. Я наблюдал это сам, и большинство родителей подтвердят это.
Зеркалирование похоже на танец общения. Во время обычного разговора два человека бессознательно подстраиваются друг под друга, словно двигаясь в танце, корректируя язык тела и речь.
Зеркалирование можно развить
Результат таков: если вы демонстрируете похожие выражения лица или движения, человек, как правило, становится намного дружелюбнее.
Эту технику активно используют успешные продавцы. Со временем она становится автоматической, и человек даже не осознаёт, что применяет её.
Наблюдайте за поведением людей на встречах с вами. Если они естественно отражают ваш язык тела, это признак того, что им комфортно с вами.
Однако если кто-то копирует вас слишком быстро и слишком точно, стоит насторожиться. Возможно, человек делает это осознанно, опираясь на техники НЛП или другие методы, и пытается выстроить контакт неискренне. Если зеркалирование естественно, вы, скорее всего, даже не заметите, что оно происходит.
Попробуйте применять зеркалирование сами, но соблюдайте разумную паузу, чтобы это не выглядело очевидно. Подождите до 10 секунд, прежде чем повторять изменения в позе или движениях собеседника.
Почему зеркалирование работает?
Нейробиологи обнаружили, что некоторые области мозга, активирующиеся при ощущении боли, также реагируют, когда человек представляет, что другой испытывает боль. Считается, что похожий механизм работает и тогда, когда человек радуется успеху друга или наслаждается его обществом.
Подстройка под поведение других
Подражание поведению создаёт чувство симпатии и укрепляет связь между людьми. Об этом говорится в книге 2008 года
«Yes!: 50 научно доказанных способов быть убедительным» (Ной Голдштейн, Стив Мартин и Роберт Чалдини).
Зеркалирование языка тела и даже слов в большинстве ситуаций даёт положительный эффект. Например, в книге описан эксперимент профессора Рика ван Баарена: официанты, которые дословно повторяли заказ клиента, получали чаевые в среднем на 70% больше, чем те, кто отвечал стандартными фразами вроде «Хорошо!» или «Сейчас принесу».
Лучшие результаты
Зеркалирование улучшает исходы переговоров и рабочих встреч. В сфере продаж и клиентского сервиса повторение слов клиента даже если это жалобы или приказы усиливает доверие и контакт с ним.
Журналист Бенедикт Кэри в статье «You remind me of me» (The New York Times, 12 февраля 2008) описал эксперименты, подтверждающие эффективность зеркалирования. В одном из них участники высказывали своё мнение о рекламе, а исследователь копировал позы половины из них. Позже он «случайно» ронял ручки на пол. Те, кого копировали, в 2–3 раза чаще помогали поднять ручки.
Похожий эксперимент проводился в Университете Дьюка. Интервьюер зеркалировал позу и движения половины участников с задержкой 1–2 секунды. Никто из них не заметил копирования, но именно эти люди гораздо чаще выражали желание купить продукт и верили в его успех.
Также журналистка Wall Street Journal Сью Шелленбаргер писала об этом в статье «Используйте зеркалирование для установления связи с другими» (20 сентября 2016).
Подражание — это больше, чем просто лесть
Зеркалирование показывает, что подражание это не просто высшая форма комплимента, а мощный способ выстраивать и укреплять доверие. Однако оно должно быть искренним. Если вы имитируете тёплое отношение, не испытывая его на самом деле, человек со временем почувствует фальшь.
Старайтесь помнить о зеркалировании в общении с начальством, партнёром, друзьями и коллегами. Наблюдайте, усиливается ли взаимопонимание. Со временем это станет естественным, и люди будут испытывать к вам больше симпатии, что приведёт к более крепким межличностным отношениям.
